自从去年幸运咖被报道开始，质疑和赞同就分成了两派。
争议中，已经有人认真学起来了。
近日，沈阳版“幸运咖”试营业，美式5元/杯，拿铁8元/杯。在饮品市场不发达的东北，这家店的生意到底怎么样？
“低价咖啡”的时代到了？小店入局能赚钱吗？我专程采访了这家店的老板。
美式5元/杯，一天能卖80杯
被称为沈阳版“幸运咖”的这家店，名叫“干咖人”。
远远望去，红白配色的门头，低头拉花的漫画logo，色彩丰富的海报、菜单、吊旗、柜台贴纸、水牌，热热闹闹、售卖氛围十足。
和喜欢闹中取静的咖啡馆不同，这家店的选址也很接地气，位于沈阳太原南街的步行街上，左边和蜜雪冰城毗邻，右边比肩甜啦啦。
菜单也很有幸运咖的既视感，不仅价格接近，产品框架也多有相似之处，总共38个sku，其中含有咖啡的有17款，不含咖啡的饮品21款。
店内的设备是一台意大利的半自动咖啡机，搭配两台磨豆机出品，差不多一分钟左右能出一杯。
刚刚试营业半个多月，还没被大众点评收录的干咖人，销量怎么样？能卖得过隔壁的蜜雪冰城和甜啦啦吗？
“因为前段时间沈阳有疫情，步行街人流下降，在没有外卖，仅靠街边自然人流的情况下，一天的出杯量是80+杯，平均客单价11元。” 佟威龙分享。
第一次听说这家店的时候，我猜测老板一定是“饮品老炮”，拥有一定的行业背景/资源，才敢去学习低价模式。
事实上，经过采访，我发现老板只是经营过一家茶饮店，干咖人是其第二家门店，相当于从零起步。
没有规模支撑、没有供应链溢价，没有强大的资金实力，老板这样开店能赚钱吗？
房租近20万/年，毛利60%
这家店能赚钱吗？
“就拿卖的最多的现磨冰美式来说，售价5元一杯，每杯的毛利有60%，其他的产品毛利差不多在55%~60%之间。”老板佟威龙告诉我。
之所以能做到这个毛利水平，其实在于豆子的成本低。老板并没有使用精品豆，而是用拼配的商业豆，平均60元/公斤，一杯美式的豆子成本1.1元，加上杯子吸管打包袋等物料，成本2元/杯。
“虽然没有用精品豆，但我是严格按照精品咖啡的sop出杯的，我每天都会去询问顾客的意见，目前看大部分顾客口感反馈都很正向。毕竟我们这边咖啡不发达，对口味没有固有认知，顾客是把我们的产品作为入门级咖啡来喝的。” 佟威龙对自己的产品口感很有信心。
尽管毛利和复购数据都不错，但其实这家店，目前是不赚钱的，“这家20多平的小店，年租金小20万，我每天至少要卖100杯以上，达到1100元的营业额，才能持平。”
不过，佟威龙对未来并不担心：
- 疫情结束客流恢复，出杯量一定会增加
毕竟在一条街的奶茶店围攻下，咖啡店只有一家，价格又不贵，没理由不尝尝。
而咖啡的成瘾性超过茶饮，只要第一杯的口感能留住人，生意就能成。
- 本地唯一低价咖啡店，而且外卖还没上
后期等产品口味和标准化测试好了，就会全面开展线上营销，外卖、大众点评、抖音等都会上线。作为沈阳唯一一家低价模式的咖啡馆，老板信心十足。
- 开店成本低，好复制，下沉市场有空间
在我们当地加盟一家品牌茶饮店，至少要准备40万以上，但以“干咖人”为例，首期投入30万左右，其中包含了小20万的首年租金。
如果不选这种商业街的店铺，在下沉市场租金低的地方，开一家店的整体成本也就是20万多点。
- 准备拓展大学城门店
等第一家店站住脚之后，“干咖人”就会去大学城附近选址，准备开第二家第三家店，老板相信，学生有咖啡需求，且这一价格他们能负担得起。
“低价咖啡”的风口来了吗？
讨论这个问题之前，先来概括一下我和周围同行对“低价咖啡”的定义：
比Manner还便宜，价格在10元左右，豆子不一定精品但口感稳定，不以第三空间为卖点，以量取胜（也欢迎在评论区说出你眼中的“低价咖啡”）。
观察国内的咖啡消费，其实无论是下沉市场，还是在一二线城市，单杯10元左右（甚至更便宜）的“低价咖啡”都有市场。
1. 下沉市场的租金优势，让“低价卖咖啡”天然有空间
比如上个月，写过一次观察咖啡消费的稿子（传送门：咖啡加速“向下”：县城小店5年销量涨了10倍！），其中多个位于县城的咖啡馆，销量都比几年前翻了10倍。
建小咖
其中位于福建县城建瓯的建小咖，使用唯品的鲜牛奶做的拿铁，一杯仅售14元，而美式一杯10元，加上店里常规的满12元减5元，或2~5元抵用券，一杯咖啡的价格甚至不到10元 ，一天的出杯量稳定在200杯以上。
目前已经门店数接近300家的幸运咖，很多县城的门店，营业额已经达到了6000~7000元，并且培养出了稳定复购的忠实顾客。
2. 一二线城市，以“零租金卖咖啡”的形式出现
比如全家的湃客咖啡，美式和拿铁分别定价10元、12元，但店内常规活动周一拿铁第2杯1元，或者10套餐（一杯咖啡+饭团/面包），去年一个单品的销量都能超过50万杯；
图片来源：上海全家便利店大众点评菜单
肯德基的K咖啡，之前曾经推出1天1元的咖啡月卡，一个月喝30杯，只需要30元，现在在肯德基的外卖页面上，17元/2杯冰拿铁的产品，放在C位，作为引流款。
当咖啡因变成刚需，就一定会找更便宜的选项，这是经济学原理，也是人性。
“这也许是个能成的模式”
从瑞幸火起来的时候，佟威龙就在观察，他觉得低价咖啡有市场，“这是卖咖啡的正确姿势”。
做了4年茶饮生意，他对沈阳消费力感触颇深，“沈阳虽然现在是新一线城市，但咖啡的消费水平还达不到。”
他还专程到上海去看了Manner的模式，小杯15元，大杯20元，自带杯还减少5元的Manner，佟威龙还是心理没底，“对东北消费者来说，还是有点贵。”
直到去年，幸运咖的出世，让他感到心头一振，这是他觉得能成的模式。
今年7月20日“干咖人”低调试营业，开业第一周，他被问到最多的问题是：“你这咖啡真是现磨的吗？”
当消费者亲眼看到磨豆、出杯的流程，喝到之后，很多消费者就留下来了，成为了一天一杯，或者一天两杯的常客。
也许很多咖啡同行也会质疑：用商业豆，能叫现磨咖啡吗？
但目前来看，还是有很大一部分消费者，对商业豆/精品豆没有那么在意，他们愿意为一杯“好入口”的咖啡买单。
和幸运咖一样，“低价咖啡”要做的不是自上而下的咖啡，不是用精英阶层慢慢教育普罗大众的方式，而是生长于民间，以中国下沉市场消费需求和购买能力，倒推产品和定价。
当我们把目光放在上海、深圳、成都这些咖啡发达的城市，看新闻又经常关注Seesaw、Manner、M stand等一线品牌的融资、品牌动态，很容易就会产生“中国咖啡就是这样”的认知。
而事实上，下沉市场的消费者，需要一个以他们的需求和收入来量身定制的咖啡模式。
在信息平权的时代，上海的Andy总监和东北的“翠花”，喝着一样的元气森林，吹着一样的格力空调，刷着一样的抖音和淘宝。
人性中对美好的向往是一致的，只是愿意为此付出的价码不同而已。
当咖啡成为一二线白领的生活方式时，必然会引发小镇青年的向往和模仿，低价咖啡，也许就是小镇青年们的续命水和社交破冰利器。
最后，我想说，市场是检验产品的唯一标准。
不要着急去质疑，低价咖啡如果能打开市场，从长远看是对整个行业都是一种带动。只要做好QSC，找准人群和价格带，咖啡门槛越低，越有利于咖啡的大众化。
统筹｜笑凡 编辑｜居居 视觉｜江飞
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