“老船夫，不仅是一家酒店，更多的是见证和传承了这座城市的历史文化精髓，八十年的历史沧桑所遗留下的文化印痕在这里随处可见，陪伴着青岛这座优美的海滨城市共同进入了一个辉煌时代。”
——作家陈忠实《老船夫印象》
在沧桑氤氲中坚守、挺立的青岛餐饮品牌老船夫，见证了一座城市的变迁。作为青岛的美食名片，老船夫早年以一道“凉拌海螺”收获顾客的青睐，经营多年来，始终坚持为食客奉上本地滋味，始终秉承创新的经营理念，不断精益求精。那一道道家喻户晓的金牌菜，不仅叫响了老船夫的金字招牌，也成了人们无法割舍的青岛味道。
近年来，本土小海鲜市场的崛起，加之高端餐饮品牌不断冒出，品牌老化的问题在老船夫的身上日益显现2020年，老船夫迎来了经营与运营的重大调整——从海鲜酒楼的经营模式，升级为海鲜酒楼、铁板烧、火锅、广式点心等多个品牌、多个品类为一体的餐饮综合体。菜单往往承载着企业的战略，围绕品牌的这一战略性变革，老船夫的产品升级也迫在眉睫。
01、界定问题，厘清诉求
经过对老船夫全面的数据分析和企业深度访谈，一本万利顾问团队与企业一起，厘清了此次项目的几大核心诉求：
1、在营业面积缩小的前提下，保障营业额
品牌业态升级之后，门店的营业面积缩小，如何通过调整菜单结构，完成人均消费的提升，从而保障营业额的部分，是本次项目的一大关键。
2、提升海鲜的销售占比，以提升品牌势能与顾客价值性价比
老船夫在青岛当地拥有很好的供应优势，但海鲜的营收占比却明显落后于同类型餐厅，仅占营业额的30%-40%。在这次菜单结构重新梳理的过程中，希望能提升海鲜的销售占比。
3、提升排菜效率和质量，以提升顾客满意度
品牌升级后，超过半数的客人通过提前预约排菜进行下单，而上菜慢、产品更新慢成为了顾客满意度最低的地方。销售模式的变化，也意味着对内部服务人员的业务能力要求更高。如何培养伙伴的能力，也成为此次项目落地的重点。
02、制定方案，稳步推进
经过前期的梳理，项目组与企业团队达成了目标的一致，自此，也制定出了适用于老船夫产品升级的方案。
1、分析市场，合理定价，分阶段实现目标
以分阶段提升客单的方式进行调整，一方面调整产品，一方面提升服务，在升级的同时，让顾客体感更舒适。
2、差异化的点菜模式，配以更有效的落地方法，匹配相应产品模型
青岛老船夫有别于传统明档点餐的海鲜酒楼，品牌升级和环境改造后，顾客在用餐的动线中，无法看见海鲜池（以服务人员进行配菜为主要消费形式）。
所以在搭配产品模型之前的重点，是让服务人员厘清顾客的点菜逻辑和模型，用一套科学有效的工具，实现“菜的分配”和“钱的分配”，不管何种消费场景，都能按照客单，合理有效地搭配菜品。通过合理的模型，确保客单和海鲜销售占比这两个目标同时实现。
3、增加海鲜菜品，以提升海鲜的销售占比
有量才有质，想提升海鲜的销售占比，最直接有效的方式就是增加海鲜类菜品，不管是海鲜池中海鲜本身的比例，还是菜单中按份销售的海鲜菜，产品的数量和不同价格矩阵的产品都需要增加，确保客服人员在进行配菜的时候，都有菜可选。例如通过增加“波龙”这类高品质的菜品，以满足商务宴请场景下顾客对于菜品的需求。
03、高效执行，达成目标
✔研发、升级菜品，确定帅将产品，进行内外销售推广
在现场方案提报后，出品部的大厨们紧锣密鼓进行研发和升级，最终确认了内部菜单的“帅将”产品，同时也明确了对外向顾客展示的核心菜品。对内进行产品、营销话术，以及上菜流程与话术的培训，对外进行灯箱等展示内容的规划。
✔制作简约版电子菜单，提升顾客体验
为了提升顾客的体验感，门店制作了一份电子菜单，派发给每一位客服人员，确保产品可以准确地传达给顾客。
✔海鲜产品的研发，是奠定海鲜销售占比提升的基石
达成提升海鲜占比的共识后，出品部基于顾客反馈的诉求，积极研发新品。尤其在开海季之后，海鲜产品的种类和数量都有所增加。
✔稳步运营，逐渐达成目标
老船夫于2021年9月开始落地应用新菜单，经过门店的积极配合，在几次反馈中得到的反馈数据，均为良性增长。
【顾问手札】
经营者对于企业的发展都有自己相应的目标和规划，执行团队需要拆解目标的可落地性，以帮助伙伴建立信心，最终实现共同目标。与此同时，方式方法也很重要，根据品牌在每个阶段的战略部署，制定出每个阶段的产品策略。（编辑：姜晓玲）
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