对喜茶来说，2022年是抉择的一年。
本月以来，喜茶接连做出“一关一开”两个动作。先是子品牌“喜小茶”最后一家门店关店，紧接着是喜茶开放加盟的消息被证实。喜茶方面称喜小茶退出市场，是因其已经完成其历史使命，而在非一线城市开放加盟，目的是为了让更多的消费者能喝到喜茶。
从率先降价到发布“品质真奶标准”，喜茶的一举一动都牵动着茶饮行业的神经。自疫情以来，经济形势趋向下行，年轻人的消费习惯愈加保守，让本就趋于饱和的高端茶饮市场份额再度缩减。接连降价、“一关一开”两个动作，背后显露出来的是喜茶对新市场的渴望。
在高端茶饮市场红利缩窄的情况下，资本也变得愈发谨慎。今年以来，茶饮市场的融资事件和融资金额在肉眼可见地减少。据企名片Pro的数据显示，喜茶最近一轮融资的披露时间是2021年7月，自2018年开始喜茶每一年均会获得一笔新融资，但2022年喜茶在融资领域“异常安静”，直到11月喜茶尚未公布新融资情况。喜茶“一关一开”的两个动作，实则是通过下沉市场来应对盈利焦虑的自救之举。
#从“亲儿子”到“弃子”，喜小茶经历了什么？
11月2日，喜茶旗下最后一家“喜小茶”门店关闭。
2020年4月3日，喜小茶饮料厂在深圳开出首店，根据2021年《喜小茶一周年小报告》显示，开业一年后，喜小茶在深圳、广州、东莞、中山、佛山、惠州等6个广东城市落成22家门店，全年共卖出超280万杯饮品，平均下来，每家店一年能够卖出12.73万杯饮品，每天大概能卖出350杯饮品。相关行业人士表示，喜小茶门店直到关店前都能保持盈利。
作为喜茶的子品牌，喜小茶主要有三个特点，一是价格低，价格区间定位在6-16元；二是主打“真奶真果、实惠多料”，主要销售茶饮，品类包括鲜奶茶、果茶、咖啡、冰淇淋、纯茶五大类。三是门店选址通常不在城市核心商圈。属于喜茶的“平替”，与蜜雪冰城有某种程度上的重合。从诞生到全部关闭只有短短两年时间，是什么导致喜茶放弃好不容易培养出的“亲儿子”？
以2020年的市场价格来看，当时喜小茶的产品价格差不多是喜茶的一半。综合喜小茶的产品及价格定位不难发现，喜茶创建喜小茶的初衷是希望以新的标准、新的产品去下沉市场，收获除高端消费群体之外的更多新客户群体，这一举措一定程度上有助于喜茶拓宽自己的边界，弥补喜茶高端消费群体之外的市场空白。然而计划赶不上变化，随着茶饮赛道玩家越来越多，茶饮赛道的竞争也越来越卷。
今年1月，在消费持续低迷的情形下，喜茶方面向媒体公开宣布，已经进行价格调整，率先引导“降价潮”， 同时喜茶强调，今年推出的新品价格都不会超过29元。值得注意的是，喜茶自身价格降到了20元以下，也让自身价格带与喜小茶重合，在无形中分食了很多原本喜小茶的客户，成为“压死”喜小茶的最后一根稻草。
#太卷了，喜茶还能怎么赚钱？
近几年餐饮行业里，新茶饮无疑是最热的赛道之一。中国连锁经营协会《2021 新茶饮研究报告》显示，2020 年新茶饮市场增速为 26.1%，2021、2022 年的增速预期则下降至 19% 左右。尤其是在疫情的反复捶打下，新茶饮赛道的价格战已愈加激烈。今年年初，以喜茶、奈雪等头部品牌纷纷降价、集体退出30元时代。
如果忘了曾经喜茶、奈雪的贵，可能会对他们降价，并退出30元时代缺少明确的认知。2020年奈雪的招股书显示，前三季度的客单价为43.3元，在中国高端现制茶饮连锁店中位居前列，而当时整个行业的平均客单价约为35元。买一杯40+的奶茶在两年前不新鲜，但在今天却是一件不常见的事。
近两年，受全球经济下行、疫情扩散影响，线下高消费明显出现疲软，高端茶饮市场也下滑明显。或许正是品牌发现了这个趋势，新茶饮们才不约而同地选择了降价。“以价换量”是品牌们最容易实施且见效快的方法。
除了以喜茶、奈雪为代表的高端头部品牌降价之外，以沪上阿姨、茶百道、书亦烧仙草等为代表的中端茶饮品牌也纷纷开起直播、上团购、找团购达人推荐……默默卷入了“降价”的浪潮。降价，是市场测试的结果，也是出于对未来消费情况的整体预判。但价格降了，同时也意味着利润自然就少了。
到目前为止，喜茶尚未宣布盈利。高端茶饮品牌的盈利之路并不好走，这点从奈雪的财务状况便可看到。奈雪自上市便一路下跌、至今市值跌了七成，如今摆在喜茶前面的问题，其实和奈雪的茶一样，即怎样才能赚钱，以及怎么赚更多钱？
蜜雪冰城的招股书告诉我们，卖奶茶不赚钱，但给加盟商卖材料赚钱。蜜雪冰城招股书显示，从2019年开始，总营收中占比在85%以上的一直是“向加盟商销售各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材及包装材料”的业务。蜜雪冰城2万店是这么来的，2万店之下的第二品牌书亦烧仙草也是这么来的。
所以喜茶也这么做了，保证一线城市品控，深耕供应链，在非一线城市加盟扩张是他们应对盈利焦虑的新解法。
#加盟制能解除喜茶的盈利焦虑吗？
一直以来，喜茶都以直营模式为主，门店大都分布在一二线城市。曾坚定不开放加盟，如今终究还是开放了加盟，让人意外也不意外。
意外在于开放加盟后，加盟商的管控仍是一道坎，饮品的品控会一定程度上受到影响，这会损耗其已经树立起的品牌形象。不意外在于，对于茶饮行业品牌来说，加盟是一条能够盈利的持续的道路。
某种程度上说，喜茶今年一系列的动作已经为开放加盟做好了准备。喜茶的降价，让自己在二三四线城市的发展空间及消费群体迅速扩充，已经有了开放加盟的先决条件。此外，喜茶总部拥有非常强大的产品研发团队，可以依据市场的变动和需求来推出新产品，用中端的标准的价格，却能买到高端产品的质量，这是喜茶在非一线城市开放加盟的第二个优势。
但喜茶面对的现实却很残酷，二到四线城市的10元~20元茶饮市场竞争很激烈，已经是一片红海。除了古茗、茶百道、书亦烧仙草等众多主打价格带在15元上下的茶饮品牌外，还有“咖啡茶饮化”的瑞幸等咖啡品牌，此外还会面临蜜雪冰城等“更具性价比产品”的竞争。
值得一提的是，消费端并非唯一的竞争场。在加盟模式下，喜茶还需要竞争地方投资者。根据喜茶内部资料显示，加盟一家喜茶店第一年需要缴纳的费用至少为42万元左右。而这并不包括门店租金、员工成本。同等条件下，瑞幸第一年整体的投资成本约为35万元上下，蜜雪冰城约为25万元。纯粹从加盟成本上去考量，喜茶在茶饮加盟品牌、咖啡品牌中，并不具有特殊优势。
相比五年前更为疲软的茶饮消费市场，“加盟者”是一种稀缺资源，地方投资者都更为谨慎，各大品牌都希望延揽地方投资者加盟，以此观之喜茶未来的竞争压力并不小，而喜茶的挑战远不止于此。
一位行业资深人士分析，现在喜茶并没有明说到底是全国哪几个地区优先开放加盟，如果是全国都开放加盟，凭喜茶目前的供应链可能会遇到压力。“蜜雪冰城给全国2万多个门店配送原料，但蜜雪冰城的供应链和物流体系发展了二十多年。相比之下，今天的喜茶依然有部分原料和配货依托第三方供给，它本身的供应链能力并没有发展到极致。而且运营800多个门店，和几千个门店是不同的，更多的加盟者出现后，如何把控质量和避免食安问题，都是喜茶需要学习的新能力”。
不得不说，降价、拉低消费门槛、开放加盟等方式，是喜茶抢夺用户、站稳市场最有效的解决办法。
但开放加盟之后，摆在喜茶面前的是一条新的跑道。喜茶或许可以凭借品牌优势和加盟玩法，在下沉市场迅速打开局面，但如果想成长为一家更长久的公司，依然需要补齐供应链方面的不足，把好品控、食品安全等问题。