3 元甜筒，4 块钱的冰鲜柠檬水，6 块钱的摇摇奶昔。全场最贵是加了小料的大杯芝士奶盖绿茶，依然只有 10 块出头。
在动不动 30 好几一杯的奶茶圈里，能给出这样亲民价格的企业，实在找不出第二家了。
它只能是，蜜雪冰城。
这家由小镇青年创办、把便宜刻进 DNA 的奶茶品牌，不光数十年如一日保持低价，更绝的是，它的店从十八线小县城一直开到北上广最繁华 CBD，一年狂赚 60 亿 [ 1 ] 。
蜜雪冰城，为什么这么便宜？它又是靠什么赚钱的？
蜜雪冰城，
穷学生们养大的行业第一
蜜雪冰城的路人缘，真的好到爆炸。
就在今年 6 月底，蜜雪冰城靠一句 " 你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜 " 就撬动亿万流量，直接成了新晋顶流。
蜜雪冰城的官方主题曲。光看画面，脑子里已经在单曲循环了
蜜雪冰城火了，很多人的第一反应——嘿，出息了！
在很多人的印象里，蜜雪冰城实在平平无奇，甚至土里土气。几块钱的冰淇淋、奶茶，产品制作没有任何花样；门店狭小逼仄，长长的吧台，装修简陋；常常是大喇叭往门口一撂，口水歌循环播放一整天。
用蜜雪冰城 CEO 张红甫自己的话说，" 场所 low，利润低，简直是土里刨食的大 low 逼 [ 2 ] 。"
然而，就是这么个又土又 low 的小店，却是很多大学生的心头好。
回溯蜜雪冰城的发家史，完全可以概括成一句话——占领大学城。
第一家命名为 " 蜜雪冰城 " 的门店，就开在中原工学院广播影视学院和冶金工业学校（也就是现在的河南省工业学校）对面，距离蜜雪冰城创始人张红超母校河南财经政法大学也很近 [ 2 ] 。
2021 年 7 月 28 日，山西省太原市，买蜜雪冰城的大多是年轻人
因为量大价优，蜜雪冰城在学生圈里小有名气，生意十分火爆。
蜜雪冰城有多招学生们喜欢呢？
创业回忆录里记录了这样一个细节。当时广播影视学院上学的藏族学生，专门给蜜雪冰城的老板送了好几条雪白的哈达 [ 2 ] 。
尝到甜头的蜜雪冰城，后来连开五六家直营店，选址全围绕着大学城：财院店，航院店，东风路口店，郑大店，北大学城店等等。当时蜜雪冰城主要的宣传拉客模式，也是靠苦力们去旁边各个高校 " 扫楼 " ——发传单 [ 2 ] 。
可以说，蜜雪冰城是被小镇青年、大学城里的穷学生们一支支冰激凌、一块两块钱地 " 拉扯 " 大的。
这些大学城直营店的成功经验被复制，之后蜜雪冰城的扩张选址永远都少不了大学城。如今，蜜雪冰城几乎已经是全国各地大学城的标配。
2021 年 7 月 28 日，上海，蜜雪冰城松江大学城地铁站新店开业
当然，十八线小县城和大学城的街头奶茶店从来不止蜜雪冰城一家。比蜜雪冰城小 1 岁的 " 避风塘 " 也承包了很多人学生时代的美好回忆。
然而，只有蜜雪冰城冲出重围，成长成了奶茶赛道的 " 巨无霸 "。
2020 年 6 月，蜜雪冰城官方数据显示，它的线下门店数量已经突破 10000+ [ 3 ] 。
这是什么概念呢？
喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、茶颜悦色、一点点、Coco 都可，这 6 家加起来，也打不过一个蜜雪冰城的体量 [ 4 ] 。
2020 年 12 月 1 日，茶颜悦色第一次走出湖南省，落地武汉。彼时，蜜雪冰城 10000+ 门店已经在全国遍地开花
直到今年 6 月蜜雪冰城火爆全网，人们这才注意到这家低调的草根企业，早就闷声发起大财。
有媒体独家报道，2019 年蜜雪冰城收入为 60 亿元左右，净利润约 8 亿元 [ 1 ] 。这次郑州洪灾，蜜雪冰城更是财大气粗捐出 2200 万现金 [ 5 ] 。
穷大学生们是蜜雪冰城的第一波客人。然而，发展 23 年来，蜜雪冰城的受众早就从大学生扩大到更广阔的青年群体。如今，谁还不会唱两句 " 你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜 " 呢？
味道不赖还便宜，
蜜雪冰城怎么做到的
不过，无论蜜雪冰城如今多牛逼，在大多数人的脑海里，它只有一个 " 憨厚老实 " 的印象——因为，它真的太便宜了。
这是市面上最火的几款奶茶的客单价：
喜茶、奈雪，≥30 元；茶颜悦色，16-20 元；一点点，10-16 元 [ 6 ] 。
2019 年 10 月 19 日，北京，奈雪的茶世贸天阶店
蜜雪冰城像一股清流，保持着朴实的 " 小城定价 " ——客单价不到 10 块。
喜茶、奈雪敢卖 30 多块钱一杯，为什么蜜雪冰城才卖几块钱？
一杯奈雪的奶茶，成本构成是这样的：用料成本几乎占了总收益的 4 成，为 11.6 亿元。2020 年，奈雪的茶饮店为 491 家。按此估算，奈雪每家店每年光原料成本就要花费 236 万 [ 7 ] 。
蜜雪冰城不是上市公司，公开资料有限。但从其官网披露的加盟店铺的投资信息，我们大概可以估算其成本构成。
比如，如果你想在地级城市开一家蜜雪冰城加盟店，那你至少要拿出 35 万元启动金来。这笔钱，大头花在雇人以及设备和店面租赁上。至于原材料采购，起步只要 6 万块 [ 8 ] 。
这刚好是奈雪的原料成本的零头。
蜜雪冰城官网公示的加盟信息
问题来了，蜜雪冰城和奈雪的茶为什么有如此悬殊的原料成本？蜜雪冰城的奶茶、柠檬水是用茶粉、奶精、糖精勾兑的吗？
先看奈雪和喜茶。
新中式奶茶最火的玩法莫过于 " 新鲜水果 X 中式茶底 X 芝士奶盖 "。喜茶、奈雪、乐乐茶就是这个赛道的个中好手。
就拿 " 多肉葡萄 " 来说，喜茶、奈雪、乐乐茶几乎人手一款，且定价都在 30 元左右。但它们并不是虚标高价，而是贵有贵的道理。
比如，喜茶的多肉葡萄饮品，用的是来自巨峰葡萄或云南的夏黑葡萄 [ 9 ] 。在某采购平台上，其一斤的价格为 22 块 [ 10 ] 。
喜茶的多肉杨梅 @喜茶
新鲜葡萄易腐烂，难储存，运输成本本来就高，使用时还需要人工剥皮 [ 9 ] ，这无疑又推高了售价。
蜜雪冰城压根就没出现葡萄这种难伺候的水果。
它的果茶里，柠檬是出场频次最高的水果。单单冰鲜柠檬水这一爆款单品，一年就能卖出两亿杯 [ 11 ] 。
它的柠檬采购自四川安岳 [ 11 ] 。根据安岳人民政府披露的最新数据，一斤安岳柠檬只要 4 块 8 [ 12 ] 。再加上蜜雪冰城采购量巨大，实际采购价格可能比 4 块 8 还要低。
蜜雪冰城冰鲜柠檬水用的是新鲜柠檬 @蜜雪冰城官方公众号
冰鲜柠檬水、柠檬红茶用的是鲜切柠檬，但蜜雪冰城的其他单品就未必如此了。
蜜雪冰城是从 " 粉末时代 " 成长起来得奶茶品牌。官方虽然从未披露过奶茶、奶昔制作的原料，但从一些政府抽检公示、媒体调查报道里，我们能窥知一二。
2021 年 5 月，一份媒体调查中暴露了蜜雪冰城的部分物料，比如纯牛奶、红豆罐头、燕麦罐头、冰淇淋浆液、黑糖风味饮料浓浆、奶昔粉等等。鲜果则只有柠檬和橙子 [ 13 ] 。
当然，蜜雪冰城也压根没打算瞒你。
除了柠檬和鲜橙，蜜雪冰城茶饮里的其他水果很可能来自罐头或果酱
B 站有 up 实拍蜜雪冰城的门店，发现整箱整箱的果酱、果汁、浓缩蔗糖糖浆就大剌剌地堆在门店门口，毫不遮掩。
除了这些材料之外，蜜雪冰城和奈雪、喜茶的茶底也完全不一样。
比如奈雪拥有自己的研发团队，走 " 原创路线 "，拥有独此一家的 " 阿里山初露 " [ 7 ] 。
而蜜雪冰城的茶底虽然不是茶粉勾兑的，但也只是普通红茶原叶现煮 [ 14 ] 。
2019 年 9 月 2 日，上海五角场，乐乐茶的制茶装置
" 一分价钱一分货 "，这在奶茶界也同样适用。用料普通的蜜雪冰城，在口感和花样上，你不必对它抱有过高的期望。
但蜜雪冰城的惊喜就在于，如果你不那么追求味道，大夏天想买点冷饮解渴，那么蜜雪冰城绝对是性价比之王。
" 你不嫌我穷，我也不嫌你 low" ——这句话完美形容了蜜雪冰城真爱粉的心境。
卖得这么便宜，
蜜雪冰城是怎么赚钱的
问题来了，蜜雪冰城卖得这么便宜，是靠什么赚钱的？
很多人脱口而出，" 薄利多销 "。但，真的这么简单吗？
把成本和单价都压到极致、开在三四线城市的蜜雪冰城毛利率比不上奈雪、喜茶、乐乐茶，只有 45%。单店的营收也不超过喜茶、奈雪、乐乐茶的十分之一 [ 15 ] 。
喜茶虽贵，但仍然火爆
但蜜雪冰城是他们中扩张最猛的。
2020 年，695 家喜茶，500 多家奈雪的茶和 65-70 家的乐乐茶门店数量加起来，也比不上蜜雪冰城的零头 [ 15 ] 。要知道 2017 年 3 月份，蜜雪冰城也才 2600 多家门店 [ 16 ] 。
只不过，很多人都忽视了，撑起蜜雪冰城万店规模的，是不同于喜茶和奈雪的 " 加盟为主 " 的商业模式。
蜜雪冰城门店里，绝大多数是加盟店。2017 年，2600 多家门面里，只有 200 多家是直营店，直营占比不到一成 [ 16 ] 。
而蜜雪冰城实施单店加盟，需要加盟商全资运营。蜜雪冰城是不参与分成的 [ 8 ] 。换句话说，加盟店自负盈亏，赚了钱亏了钱都算不到蜜雪冰城总部头上。
不靠卖奶茶、冰激淋赚钱，那么加盟费是不是蜜雪冰城的主要利润来源？
只能这么说，加盟费也只是小钱。
2021 年 1 月 16 日，重庆市云阳县的蜜雪冰城加盟店
在所有的奶茶品牌里，蜜雪冰城的加盟费算非常低了。
蜜雪冰城的县级加盟费只要 7000，即使省会城市，也才 11000 元 [ 7 ] 。
再加上蜜雪冰城主攻三四线下沉市场，加盟店可能大多都开在县城、地级市。所以，蜜雪冰城靠加盟费获得的收益其实有限的。
其实，与其说蜜雪冰城是卖奶茶的，不如说它是个奶茶原料的供应商。
蜜雪冰城的产业链比喜茶、奈雪还牛。
比如奈雪，虽然拥有自建茶园和 " 中央厨房 "，但原材料仍然依托对外采购。跟奈雪合作的供应商就有 250 多家 [ 7 ] 。
喜茶的自建茶园 @喜茶
而蜜雪冰城的供应链则贯穿上下游。它不光实现了核心原料自产，还将研发、物流配送、加盟商管理，全都捏在自己手里。
蜜雪冰城背后有 3 家公司，各司其职：
郑州两岸企业管理有限公司主导运营、品牌管理，成立于 2012 年的河南大咖食品有限公司供应果酱、奶浆、调味粉剂等原材料，另一个子公司郑州宝岛商贸有限公司提供仓储物流服务 [ 8 ] 。
加盟商向蜜雪冰城总部集中采购原材料。一批 6 万块的原材料，有的门店 1 个月就消耗殆尽 [ 17 ] 。
这是蜜雪冰城原料供应商大咖食品官网的产品展示，可以看出大部分都是粉类、果酱、奶浆
生意火爆的加盟商反过来向蜜雪冰城采购更多服务。这于是就实现了良性循环——这才是蜜雪冰城真正的财富密码。
在蜜雪冰城营收里，加盟商原材料采购费用占非常大比重 [ 1 ] 。
不过，这样的商业模式有利必有弊。
蜜雪冰城的门店早就突破 10000+，全国各地遍地开花，这很难不让人担心——蜜雪冰城在下沉市场会不会饱和？常年来主攻下沉市场，在一线城市，蜜雪冰城吃得消高昂的租金和人力成本吗？
快速扩张带来的卫生安全隐患同样急迫。就在前不久，几家线下门店被爆出篡改食材有效期、使用隔夜茶汤等问题，蜜雪冰城不得不发文道歉。
性价比之王蜜雪冰城还能走多远？未来某一天，它会高端起来吗？
在蜜雪冰城的创业回忆录里，CEO 张红甫是这么说的：" 经营和找人过日子一样，适合自己才是最好最重要的，生就的旺夫大圆脸，就认真踏实过日子吧，别羡慕网红脸，咱化不成那样的妆。"
来源：浪潮工作室
